第十七章 登门问罪

也就形成了不同的设计风格，甚至很多地方压根没有设计，纯粹是区域喜好，这会对你的库存带来巨大的麻烦。过多的品种，会引发你的备货难度、资金需求等一系列的问题。

    一直会延伸到你的上游的上游，比如说上游工厂的供货商也有自己的备货品种，针对全球设计潮流，如果单纯为华夏准备，就会增大产品库存和资金需求，也就带来整体成本提高。

    其严重程度在于，由于边缘需求不能量产，会让上游的原材料备库成本急剧上升，直到吃掉你所有的利润。很多国内的工厂后来都因为这些因素破产，消失的无影无踪。

    这也就说明规模效应的影响，而大型公司有自己的应对方法，比如在整个市场采取大规模的广告活动，影响整个国家级别市场的消费口味，从而避免差异化市场过多。

    那么，如果你要创业，缺乏足够的资本、分销渠道和影响力，开创全国市场，是一件非常危险的事情。

    在1998年之后的强化地板市场，就有这样的一个历史性机遇，因为这是个新的门类，国内还没有大规模生产，市场有这样一个潜在的需求，大的国际贸易公司还没有看见，铁石进入了。

    选择的海外工厂不能太小，否则就无法给铁石背书。但也不能太大，太大会让你吃不消资金和销售压力。运气好的企业会因为大型海外工厂不重视华夏市场，而给一些小公司机会，但这种机会是极其罕见的。

    所以大多数情况是其他商人选择了一家中型企业，并融资一部分资金，或者自有资金，开始全国性批发。研究华夏的主流市场需求，只进口二三个品种作为大规模库存的选择，补充少量品种。在此之前要详细研究趋势。

    即使如此，也会经常面临不同品种断货问题，被竞争对手攻击。

    所以铁石进口的品种首先是满足自己连锁酒店的铺设需要，其次是考虑各地时尚结合自己的需求作订单。

    接下去还是库存问题，当作为全国总代理面临这些问题，省级总代理也面临这样的问题，他的地级市分销商也会差异化，只是一个省内的区别并不是太大。那么，省级代理是否要做足够多的库存呢？这妨碍你开拓市场，会增加寻找代理商的难度。你不得不去找大型建材贸易商，对方不见得会对你有兴趣，或者不太会集中精力开发一个新品种。更有贸易商会签下总代理，以免产生竞争对手，却把你的产品边缘化，不加发展，等你发现，时间已经过去好几年，他也把你的牌子做坏了。

    所以寻找那些中型的有激情和能力的分销商是很重要的，或者你设立自己的省级销售处，向下寻找分销店。

    前者对方的吃货会帮你减轻资金压力，对你早期的开拓异常重要；后者你要做的话，就需要很强的分销队伍和物流控制能力。你需要几个集中物流中转库，不是分散在每个省，那会让你的成本剧烈上扬。这些集中物流中转库，往往可以通过货场散货拼车，甚至大巴车夕发朝至。

    实际上，市场在早期非常有利于进口品牌的分销，这个商品的适用性使得市场急速扩张，因此很快就有了国内工厂的爆发式增长，陷入了价格竞争，那几乎是芯片的另一种版本，价格以每一年一降，很快到了数月一降。这个时候，进口品牌的利润空间和大型品牌的利润空间就非常巨大，底端品牌迅速的陷入价格竞争，一路品质下滑。

    此时发生了以进口品牌名义，在国内加工的事情。未来铁石会用双品牌策略，规避陷阱。未来有一家号称船甲板的进口品牌，完全用国产加工来冒充进口，利润空间巨大，却被巨型竞争对手在中央台猛击，一瞬间就全线溃败。

    铁石前世曾研究这个案例，知道这种恶果。实际上要避免地只有一种方式，那就是迅速的建立一家国内工厂，此时已经完成了原始积累，以合资工厂海外技术的方式，在营销上继续保持品牌优势。或者维持全面海外进口的态势，实际上已经不可能，后来华夏这个行业剧烈的增长，击垮了海外的生产，海外仅依靠专利技术转移赚钱。华夏成为最大生产国和出口国，迅猛的发展令人瞠目结舌。

    这个十几年增长的案例，是非常经典的。它显示了一个国家的周期性变化，一个行业的形成和转移，一个群雄并起在一个新行业的爆发式发展过程，暴富和死去都非常的轻而易举。每一步都不能走错，在国际贸易、品牌、渠道选择和建设、生产、物流、恶性竞争、官方力量的借鉴等等，是一个非常精细的过程。

    铁石决定成为这个行业的大亨，并成为领先者。

    晚间带比利时客人去酒吧坐到深夜，程程也跑来凑热闹，和欧洲人聊得很起劲，她的英文甚至比铁石更好，让老外们很惊讶。实际上铁石真正的英文要好得多，但当程程出现后，他就适当变得差了很多，以防程程怀疑他的天才程度过于傲娇了。即使如此，程程也算大吃一惊，悄悄地问：你居然英文这么好？还有什么惊奇给我？你们乡下是瑞士吗？

    程程自从知道父亲有这种安排后，做事不太起劲，借口晚上喝多了，早晨睡懒觉，爬起来给铁石准备了早餐，就又躺回去睡觉。

    铁石吃完早餐，亲亲她就出门了。阿力开车在下面等他，公司增加了一辆面包车，通用的大砖头。他坐在后面前排还有另外一个负责保安的小伙子，看到老板走出大楼，赶紧跳下来，给铁石拉开门。

    这些人心服口服的尊敬甚至崇拜铁石，我曹，你不服？不服，你几个月来建立一个集团试试。

    包括刚叔和舅舅等人现在有一种盲目的狂热，围绕着铁石，这是我们家里人，我们的领路人。刚叔已经计算了自己的收益，不出意外，会超过过去十年的总和。铁石仍旧按照包工的收入支付给他和舅舅他们，他并不嫉妒舅舅和他平起平坐。他把刚婶接到这里，负责管理给工地做饭的妇女，也是从村里来的。刚婶乐得合不拢嘴，尽管她知道自己男人早年追过铁石的妈妈，这不是都过去了嘛，没有这层渊源，铁石能这么照顾自己老头子？

    阿力一边开车一边回头给老板介绍物流上的事，公司的货物多了后，铁石成立了一家物流公司，让阿力负责，他本可以不来亲自开车，但他愿意。

    石头哥......铁石说，你打住，要么认真开车，要么换阿财开----旁边的小伙子。

    阿力不好意思地笑笑，专心看着前面，但仍旧说话：最近物流业务不错，我想在南北货场做一个配货点。

    铁石一愣，他可是非常了解这一行的：阿力，南北货场都被徽帮和赣帮垄断，他们不久前刚发生大规模斗殴，我们现在进去合适吗？

    他并没有否掉阿力的建议，这是他的习惯，因为过分的决断，会打击手下的积极性。

    嘿嘿嘿，我最近找了个徽安女友，可以借此和徽帮搭上线，先做小一点，不会刺激他们。不行就也打一架，我从家乡调人过来。

    铁石皱了皱眉头，实际上他家乡这里出来早，无论是工程还是家乡的制造业启动都还不错，富贵软人心，光脚的不怕穿鞋的，真要是动黑的，在武行里，他绝不相信自己的家乡混混能打得过徽帮和赣帮。

    物流业后来成长为庞大的巨头层出不穷的地方，但并不容易进入，现在行业黑白混和成了灰色。后市一个港城来的创业成功的大佬，到现在还跑到哪里都一堆保镖，只是当年强行合并加盟商留下的后遗症。

    他说可以尝试，但告诫阿力，尽量用姻亲关系。

    阿力说是。

    姻亲关系？

    铁石苦笑，我也不能免俗阿。

    他到公司很早，没想到已经有个人在等他。

    前台的小姑娘头发梳得山清水秀一进门就告诉他：老板，有个姓程的客人找您，已经来了十分钟，我请他坐会议室了。

    程？

    铁石心头电闪了一下，这就来了。

    行政吞吞吐吐说：本来我不想让他进来，因为我们还没上班，不过我看他和程小姐长得有点像。

    铁石笑了，拍拍她肩膀：聪明孩子。

    行政是非常伶俐的本地海城土著，这种弄堂里长大的女孩子，天天与邻居、亲戚斗心思，实在是太聪明了。

    他把包扔给自己桌子旁的秘书，到现在为止，他还是坐在敞开式办公室的最后一排，秘书就在他边上。办公室所有员工的举动一目了然，当然以他扩张的速度，每个人都恨不得飞起来，各个跑步前行。

    他大步走去会议室。